7 questions à poser lors du démarrage d’une entreprise, partie 2

La première partie a abordé la question de savoir si un entrepreneur est né ou créé et ce qui est nécessaire pour démarrer une entreprise.

Statistiquement, la plupart des startups échouent lamentablement non pas à cause du produit ou des fonctionnalités du produit, mais à cause du manque de clients et d’un modèle financier éprouvé. La clé essentielle à cet égard est de comprendre que les startups sont différentes de toute autre forme d’entreprise que vous connaissez peut-être (par exemple, une grande entreprise qui lance un nouveau produit) et qu’elles se conduisent donc à travers un ensemble d’objectifs et de jalons différents. L’accent dans une startup ne devrait pas être sur le développement du produit (puisque vous pouvez fondamentalement «construire» n’importe quoi de nos jours), il devrait plutôt être sur le client.

Avant de commencer le codage (ou la construction, la cuisson ou la découpe), veuillez répondre à ces questions simples (mais délicates):

1. Quels sont les problèmes que votre produit résout?
Les inventeurs comprennent généralement celui-ci assez facilement: l’homme a-t-il un problème avec le lavage de la vaisselle à la main? Est-ce déclaré et généralement connu? Alors votre idée de lave-vaisselle automatique d’un produit a déjà ses clients.

2. Les clients perçoivent-ils ces problèmes comme importants?
Puisque tout le monde fait la vaisselle à la main et que tout le monde se plaint, cela signifie que vous avez un problème mondial. Si tout le monde se plaint constamment de cela et que les plaintes deviennent de plus en plus fortes, cela signifie que le problème que vous avez trouvé est important.

3. Si vous vendez à des entreprises, qui dans l’entreprise a un problème que votre produit peut résoudre?
Laissons la machine à laver pour l’instant et concentrons-nous sur quelque chose de plus contemporain. Supposons que vous produisiez des feuilles de papier blanc industrielles et que vous souhaitiez avoir un canal de vente interentreprises. Qui contactez-vous dans une entreprise qui propose un support informatique? Personne (ou peut-être juste la secrétaire si vous voulez vendre 8 boîtes de papier par mois). Avec qui vous adressez-vous dans une entreprise qui vend des cahiers? Le responsable des acquisitions, parce que vous pouvez lui proposer une solution financière à son problème de matières premières, qui améliorera le résultat financier de toute l’entreprise. Mon point est: identifiez et adressez votre produit à la personne qui a le problème, au lieu de son patron ou subordonné, qui n’y voit pas de problème.

4. Comment atteignez-vous vos consommateurs?
Il n’y a pas de moyen approprié pour atteindre vos clients (bien qu’il y en ait de faux). Vous pouvez faire du porte-à-porte, vous pouvez attirer leur attention avec un énorme panneau d’affichage au milieu de la route et vous pouvez même laisser le bouche-à-oreille faire son travail. Ce que vous devez toujours garder à l’esprit, c’est: des méthodes de contact appropriées + un client bien ciblé = vente.

5. De combien de clients avez-vous besoin pour être rentable?
Il s’agit d’un calcul simple que vous devez faire pour savoir quand vous allez commencer à vendre des produits et gagner de l’argent grâce à leur vente; cela vous aidera également beaucoup dans votre argumentaire d’investisseur.

6. Dans quelle mesure comprenez-vous le problème de vos clients? Les fonctionnalités de votre produit résolvent-elles ce problème?
Revenons à la machine à laver à nouveau. Êtes-vous sûr d’avoir bien compris les plaintes? Les gens ne se plaignent-ils pas de l’eau qui plisse leurs mains chaque jour? Ou se plaignent-ils du fait qu’ils doivent faire la vaisselle tous les jours? Que diriez-vous du détergent qui nuit à leur peau? Regardez bien et voyez si votre produit résout tous les problèmes qu’ils ont mentionnés. Sinon, pouvez-vous adapter votre produit pour qu’il le fasse?

7. Que faites-vous si votre modèle s’avère faux?
Je sais que vous ne voulez pas répondre à cette question, mais c’est un must. Que faites-vous si les gens ne sont pas intéressés par la machine à laver que vous leur vendez et sont intéressés par la vaisselle en plastique qui n’a pas besoin d’être lavée? Quelle est la prochaine étape à franchir? Avez-vous un plan de secours? Vous recommencez et espérez que vous réussirez la prochaine fois? Vous recommencez, réalisez-vous ce que vous avez mal fait, apprenez de vos erreurs et réussissez-vous?

D’accord, pour l’œil non averti du lecteur novice, cela peut sembler être des questions à se poser en parlant de la stratégie du consommateur. Et tu sais quoi? Ces yeux ont raison! Parce que dans les startups, il ne doit pas y avoir de stratégie de développement de produits; cela ne mènerait qu’au désastre. Vous devez vous concentrer uniquement sur le consommateur et le consommateur, car il est la clé du succès. Pourquoi aller en enfer et revenir en essayant de créer un vaisseau spatial non fonctionnel, alors qu’il ne veut qu’un vélo fonctionnel?

Vous devez toujours garder à l’esprit qu’en répondant aux questions posées ci-dessus, vous trouvez en fait divers indicateurs qui vous aideront à décrire votre modèle d’entreprise, qui vous aideront à avoir une vue d’ensemble claire et qui vous maintiendront sur la bonne voie. lorsque vous commencez à déborder de joie ou à vous désintégrer dans le chagrin.

Mais le hic ici est le suivant: ce n’est qu’un petit morceau de ce qu’il y a à venir. En fait, il ne s’agit que du segment Consumer Discovery de l’ensemble de la route du développement des consommateurs. Vous découvrirez à la fin que même si chacune des quatre étapes qui tracent cette route a son objectif distinctif, l’ensemble du processus a pour seul but de prouver que ce que vous avez devant vous est une entreprise rentable et évolutive.

À propos de la validation client, de la création client et du bâtiment de l’entreprise (les trois autres parties du modèle Consumer Discovery), de leur importance, des petites étapes qu’elles contiennent et des objets que vous réalisez en les suivant, vous le découvrirez dans l’article suivant de cette série.