Éléments à prendre en compte lors du lancement d’une start-up de luxe

Créer une startup est souvent plein de défis. Mais un domaine qui a son propre ensemble unique de défis est de positionner votre entreprise en tant que marque de luxe.

Mettre la barre haute et essayer de percer dans un marché de niche vous présentera des problèmes propres à la marque de luxe – mais si vous réussissez, le marché du luxe peut être un endroit très gratifiant.

Vous devez créer une atmosphère d’exclusivité

En fin de compte, l’un des principaux locataires qui séparent une marque de luxe est l’exclusivité. Si vous voulez que votre startup réussisse sur le marché du luxe, vous devrez créer une image qui suggère que votre produit ou service est réservé à quelques privilégiés.

Cependant, cela peut souvent créer un paradoxe où, dans une tentative de vendre plus de produits, les entreprises se considèrent comme luxueuses afin de générer plus de ventes, mais réduisent à leur tour la perception d’exclusivité.

Souvent appelées le «principe de rareté», les marques prestigieuses peuvent souvent être érodées si trop de personnes achètent le même produit. Cet effet snob – où l’exclusivité d’un produit est diminuée en raison de sa popularité – est cependant plus préoccupant pour certains types d’entreprises.

Dans une étude innovante du Dr Christopher Berry, il a classé le luxe en quatre groupes distincts (1) la nourriture, par exemple la nourriture et les boissons, (2) le logement, les maisons de luxe (3) les vêtements ou vêtements de luxe et (4) les loisirs.

Les vêtements de luxe et la mode sont particulièrement vulnérables à l’effet snob car ils sont plus largement accessibles, et pour ces types de marques, il est important de maintenir soigneusement un équilibre fragile entre forte exposition et notoriété, mais avec un niveau de ventes maîtrisé.

Mais rappelez-vous d’éviter d’être impoli ou hostile

L’exclusivité est une chose, mais être activement discriminatoire ou impoli en est une autre. Il peut être étonnamment facile de dépasser cet équilibre. Abercrombie & Fitch est une bonne illustration de ce qui peut arriver lorsque l’exclusivité est poussée à l’extrême.

La marque ambitieuse associée à la cliquey, la fraîcheur américaine, Abercrombie & Fitch a poussé trop loin quand, dans une interview, le PDG a déclaré qu’il ne voulait que des personnes attrayantes et minces dans ses magasins.

Peut-être pire encore, l’entreprise a clairement indiqué que ses vêtements n’étaient pas destinés aux «pauvres» et a veillé à ce qu’ils n’allaient pas aux sans-abri dans le cadre de dons de charité d’occasion.

Le contrecoup était bien sûr une vaste presse négative et les jeunes influenceurs des médias sociaux ont évité la marque en masse – le résultat est que les ventes sont toujours à la traîne.

Au lieu de cela, grâce à une utilisation prudente d’images hautement organisées, à un langage accueillant mais sophistiqué et à une compréhension de votre client cible, vous pouvez vous assurer que votre statut de luxe est instantanément évident sans être hostile.

Prouver votre valeur en tant que marque de luxe plutôt que de vous distinguer en dénigrant les autres est très important. Les personnes disposant de liquidités consommables n’ont peut-être pas toujours eu l’argent dont elles disposent actuellement, et très peu de personnes réagissent bien aux tactiques de marketing qui sont vraiment dédaigneuses et exclusives.

Expliquez clairement pourquoi votre produit est supérieur et vaut le coût supplémentaire

Alors que les grandes marques de luxe peuvent (à l’occasion) s’en tirer en se plaçant à un prix ambitieux et en convaincant les clients qu’elles valent de l’argent simplement à cause d’un nom de marque, en tant que startup, cette option ne vous sera probablement pas offerte.

Même les marques établies trouvent des clients de plus en plus résistants à cette tactique, d’autant plus que ces dernières années, les clients accordent plus de valeur à l’authenticité, à l’histoire et au savoir-faire.

Si un client paie plus que la moyenne pour un article ou un service, vous devrez prouver la provenance et la qualité qui distinguent votre marque.

Que cela signifie que vos sources sont durables, que les matériaux que vous utilisez sont rares ou fabriqués à la main, ou que votre service est impeccable, assurez-vous que cela est clairement communiqué à votre client.

À la suite de copies frauduleuses de leur design vérifié bien connu, Burberry a changé sa stratégie d’exclusivité à une stratégie plus axée sur le patrimoine. Le PDG Christopher Bailey a expliqué que «les gens veulent l’âme dans les choses.

Ils veulent comprendre le pourquoi, le quoi et les valeurs qui l’entourent. » Cela comprend de petites touches, telles que des emballages de qualité supérieure, des échantillons gratuits généreux et des achats expérientiels.

Parfois, les règles marketing habituelles ne s’appliquent pas

Alors que l’impulsion naturelle des entreprises est de croître, de se développer et de présenter leurs produits ou services au plus grand nombre, en tant que start-up de luxe, vous devrez peut-être redéfinir vos attentes.

Il est probable que votre public sera naturellement plus petit et que les gens utiliseront probablement moins votre entreprise parce que c’est plus une indulgence.

Le simple volume de chiffres, le trafic sur le site Web et l’attrait de masse ne sont pas vos seules considérations, et certains des 101 marketing qui s’appliquent à d’autres marques peuvent ne pas être pertinents.

Selon la nature de votre entreprise, il peut être préférable pour votre marque de ne pas afficher vos prix, ou même de vendre sur Internet peut ne pas fonctionner pour vous.

Au lieu de cela, avoir un site Web qui présente votre marque et encourage les clients potentiels à entrer en contact directement pourrait ajouter une allure exclusive et mystérieuse.

Favoriser une image un peu plus distante, une image dans laquelle vous n’utilisez pas les médias sociaux pour converser et traiter les plaintes du service client comme le font d’autres entreprises, pourrait également être un avantage – tout dépend entièrement du type de marque que vous souhaitez créer.

Vous devrez peut-être même limiter votre réponse à la demande croissante. Devenir trop omniprésent pourrait ruiner l’illusion de luxe que vous essayez de créer, tout comme l’utilisation d’influenceurs célèbres dont l’attrait est trop large (ce que la plupart des autres marques considéreraient comme un avantage).

Il existe de nombreuses façons dont le marketing traditionnel peut ne pas convenir à votre marque de luxe, et ce qui peut apparaître comme un choix évident devra être considéré avec plus de prudence.